भारत का धन परिदृश्य संरचनात्मक परिवर्तन के दौर से गुजर रहा है, करोड़पतियों की अगली लहर टियर II और टियर III शहरों से उभर रही है, साथ ही पारिवारिक कार्यालयों में तेजी से वृद्धि हो रही है और समृद्ध निवेशकों के बीच वैश्विक विविधीकरण बढ़ रहा है।
जैसे-जैसे महानगरों से परे धन सृजन में तेजी आ रही है, ग्राहकों की अपेक्षाएं भी विकसित हो रही हैं, जो प्रौद्योगिकी, एआई-संचालित अंतर्दृष्टि और व्यक्तिगत वित्तीय सलाह की मांग से प्रेरित हैं।
ETMarkets के क्षितिज आनंद के साथ बातचीत में, सेंट्रम वेल्थ के एमडी और सीईओ, संदीप दास ने साझा किया कि कैसे क्षेत्रीय धन निर्माण, सीमा पार निवेश, व्यवहारिक वित्त और विकल्प धन प्रबंधन के भविष्य को नया आकार दे रहे हैं, साथ ही यह भी बताया कि सलाहकार व्यवसाय के केंद्र में विश्वास और मानवीय निर्णय क्यों बने रहेंगे। संपादित अंश -
क्षितिज आनंद: इस मीट एंड ग्रीट श्रृंखला और धन प्रबंधन उद्योग कैसे आकार ले रहा है, इस पर इस विशेष साक्षात्कार के लिए मेरे साथ जुड़ने के लिए आपका बहुत-बहुत धन्यवाद। पिछले चार से पांच वर्षों में, हमने महत्वपूर्ण परिवर्तन देखा है, चाहे वह प्रौद्योगिकी हो या एआई का आगमन हो। आप अगले पांच वर्षों में इन रुझानों को कैसे विकसित होते हुए देखते हैं?
संदीप दास: मुझे लगता है कि पिछले कुछ वर्षों में धन प्रबंधन उद्योग में तीन प्रमुख बदलाव हो रहे हैं।
एक तो यह कि अमीर से हाई-नेटवर्थ की ओर जाने वाले ग्राहकों की संख्या दोगुनी हो रही है। इसी तरह, हाई-नेट-वर्थ से अल्ट्रा-हाई-नेट-वर्थ की ओर जाने वाले ग्राहकों की संख्या भी दोगुनी हो रही है। बहुत तेजी से, पिछले दो से तीन वर्षों में, आपने देखा है कि ग्राहक किस गति से अमीर हो रहे हैं। यह छह महानगरों से परे, टियर II और टियर III शहरों तक भी फैल रहा है। तो, आप धन का बहुत व्यापक क्षेत्रीय फैलाव देख रहे हैं, और मेरा मानना है कि यह प्रवृत्ति जारी रहेगी।
दूसरा, आप पारिवारिक कार्यालयों की संख्या में वृद्धि देख रहे हैं। लगभग दो साल पहले तक, लगभग 300 पारिवारिक कार्यालय थे। वह संख्या काफी बढ़ गई है. इनमें एकल-परिवार और बहु-परिवार कार्यालय दोनों शामिल हैं, जो मजबूत कॉर्पोरेट प्रशासन, निवेश नीतियां और परिवार अपनी संपत्ति का प्रबंधन कैसे करते हैं, इसके लिए अधिक संरचित दृष्टिकोण लाते हैं। मेरा मानना है कि यह चलन आगे भी जारी रहेगा.
तीसरा, आप सीमा पार संपत्ति में उल्लेखनीय वृद्धि देख रहे हैं। इसके दो पहलू हैं. पहला यह है कि आप बड़ी संख्या में एनआरआई को भारत लौट रहे हैं या सीमा पार जीवन जी रहे हैं। उदाहरण के लिए, प्रौद्योगिकी क्षेत्र में कई पेशेवर कुछ वर्षों के लिए एनआरआई हो सकते हैं, एक वर्ष के लिए निवासी भारतीय बन सकते हैं, और फिर अपनी परियोजनाओं के आधार पर एनआरआई स्थिति में वापस आ सकते हैं। आप वैश्विक क्षमता केंद्रों (जीसीसी) में वृद्धि के कारण कई एनआरआई को वापस लौटते हुए भी देख रहे हैं। जीसीसी बड़ी संख्या में लोगों को रोजगार दे रहे हैं और भारत में अवसर बढ़ रहे हैं, जो एनआरआई को वापस लौटने के लिए प्रोत्साहित कर रहा है।
एनआरआई के वित्त का प्रबंधन करना जटिल है क्योंकि उन्हें कई न्यायक्षेत्रों में कर रिटर्न दाखिल करना पड़ता है, जिसमें वे देश भी शामिल हैं जहां वे स्थित हैं और भारत भी शामिल है।
दूसरा पहलू यह है कि निवासी भारतीय ग्राहकों ने पारंपरिक रूप से अपनी अधिकांश संपत्ति भारत में केंद्रित की है। हालाँकि, पिछले दो वर्षों में, आपने उदारीकृत प्रेषण योजना (एलआरएस) और अन्य उपलब्ध तरीकों के माध्यम से विकसित और उभरते दोनों बाजारों में धन का अधिक भौगोलिक विविधीकरण देखा है। मेरा मानना है कि यह प्रवृत्ति अगले कुछ वर्षों तक भी जारी रहेगी।
तो, ये तीन प्रमुख विकास हैं जिन्हें मैं धन प्रबंधन उद्योग में सामने आते हुए देख रहा हूं।
क्षितिज आनंद: क्या आपको लगता है कि भारतीय निवेशकों के बीच बढ़ती उत्सुकता को देखते हुए निकट भविष्य में एलआरएस सीमा बढ़ाई जा सकती है? कई निवेशक पहले ही अपनी सीमा समाप्त कर चुके हैं, खासकर म्यूचुअल फंड निवेश के माध्यम से।
संदीप दास: मुझे ऐसा नहीं लगता। संक्षिप्त जवाब नहीं है।
क्षितिज आनंद: शायद रुपये पर दबाव एक कारण है?
संदीप दास: हाँ। फिलहाल, मुझे नहीं लगता कि निकट अवधि या अल्पावधि में एलआरएस सीमा बढ़ाई जाएगी।
क्षितिज आनंद: रुपया पहले से ही दबाव में है।
संदीप दास: हाँ।
क्षितिज आनंद: इसके अलावा, मान लीजिए, सेंट्रम वेल्थ के सलाहकार दर्शन को पारंपरिक रूप से उद्योग पर हावी रहे उत्पाद-आधारित धन मॉडल से क्या अलग करता है?
संदीप दास: यदि आप इसे देखें, तो एक विभेदक कारक व्यवसाय में हमारी लंबी उम्र है। हम लगभग 12 वर्षों से अधिक समय से हैं। जब आपके पास दीर्घायु होती है, तो आप पहले ही फर्म के विकास में गड़बड़ी और अराजकता की शुरुआती पीड़ा से गुजर चुके होते हैं। हम उस चरण से आगे बढ़ चुके हैं। अब हम 12 वर्ष से अधिक के हो गए हैं। हमने लगातार विकास भी किया है और तीसरा, हम लाभदायक हैं। यह हमें दीर्घकालिक सोचने और ग्राहक-प्रथम बने रहने की अनुमति देता है।
मैं आपको कुछ उदाहरण दूंगा. "ग्राहक पहले" और "दीर्घकालिक" कहना आसान है, लेकिन यदि आप प्रमाण बिंदुओं को देखें - 12 से अधिक वर्षों की दीर्घायु, स्थिर विकास और लाभप्रदता - तो वे आपको विश्वास दिलाते हैं कि ये वे सिद्धांत हैं जिनका हम अपने ग्राहकों के लिए अनुसरण करते हैं।
दूसरा, हमारा आरएम स्कोरकार्ड - जिस तरह से रिलेशनशिप मैनेजर को मापा और मुआवजा दिया जाता है - किसी भी उत्पाद के लिए पूरी तरह से अज्ञेयवादी है, चाहे वह इन-हाउस उत्पाद हो, बाहरी उत्पाद हो, या कोई अन्य उत्पाद हो। यदि कोई आरएम अपने राजस्व और एयूएम का 100% एक ही उत्पाद के माध्यम से उत्पन्न करता है, तो कोई समस्या नहीं है। निःसंदेह, हम उसे क्रॉस-सेल में मदद करने, ग्राहकों को हमारी पेशकशों की पूरी श्रृंखला से परिचित कराने और अपने सभी उत्पादों का प्रदर्शन करने का प्रयास करेंगे। लेकिन हमारे पास कोई गेटिंग तंत्र नहीं है या हम अपने आरएम को किसी विशेष उत्पाद को आगे बढ़ाने के लिए बाध्य नहीं करते हैं।
मुझे लगता है कि यहां दो महत्वपूर्ण पहलू हैं। एक यह है कि आपको "चावल का कटोरा" मुद्दे का समाधान करना होगा - आरएम को कैसे प्रोत्साहित किया जाता है। हमने उसका समाधान कर लिया है, इसलिए कोई विवाद नहीं है। यह वास्तव में ग्राहक प्रथम है।
दूसरा है संगठन की संस्कृति और लहजा - आप किस चीज के लिए खड़े हैं और किस चीज के लिए नहीं खड़े हैं। दीर्घायु और लाभप्रदता आपको उस माहौल को स्थापित करने और उस संस्कृति का निर्माण करने का आत्मविश्वास देती है। आप स्पष्ट रूप से कह सकते हैं, "यह प्रथा स्वीकार्य नहीं है। कृपया इसमें शामिल न हों।" लोग उसे देखते हैं. इसी तरह, हम उन लोगों का जश्न मनाते हैं और उनका प्रदर्शन करते हैं जो उन मूल्यों का पालन करते हैं जिनकी हम सराहना करते हैं।
क्षितिज आनंद: नहीं, बिल्कुल। मुझे लगता है कि प्रतिभा को ऊंचे स्तर पर ले जाने का यह सही तरीका है, क्योंकि आम तौर पर हमने पूर्वाग्रहों को पनपते देखा है, खासकर उत्पाद पूर्वाग्रह को, जिसका मैं जिक्र कर रहा हूं। यही अंततः ग्राहक भावना पर भी प्रभाव डालता है।
लेकिन मान लीजिए कि हम अब 2026 में हैं, एक नया साल और एक नया चरण शुरू कर रहे हैं। लोगों की अपेक्षाएं भी बहुत तेजी से बदल रही हैं क्योंकि, जैसा कि आपने सही कहा, टियर II और टियर III शहरों में बहुत सारी संपत्ति पैदा हो रही है, और कई नए करोड़पति उभर रहे हैं। मुझे यकीन है कि उनकी मानसिकता, जिस तरह से वे सोचते हैं, और जिस तरह से वे धन सृजन करते हैं, वह उनके माता-पिता द्वारा धन पैदा करने के पारंपरिक तरीके से बहुत अलग है। आप उससे कैसे निपट रहे हैं?
संदीप दास: ग्राहकों के पोर्टफोलियो में जिसे एक धन प्रबंधक संभालता है, आम तौर पर ग्राहकों के तीन समूह होते हैं। आइए मैं इन तीन समूहों को समझाऊं।
पहला पारंपरिक पहली पीढ़ी का ग्राहक है, जहां कुलपिता या कुलमाता सभी वित्तीय निर्णय लेना जारी रखता है।
दूसरा नया धन खंड है। ये आईआईटी स्नातक जैसे लोग हैं जिन्होंने स्टार्टअप शुरू किया है, तरलता की घटनाओं का अनुभव किया है और अचानक बहुत अमीर बन गए हैं।
तीसरे में वे लोग शामिल हैं जो सीमा पार जीवन जीते हैं-एनआरआई, विदेशों में निवेश करने वाले निवासी भारतीय, वापस लौटने वाले एनआरआई, और भारत में निवेश में रुचि बढ़ाने वाले एनआरआई।
इसलिए, एक ही धन प्रबंधक के पोर्टफोलियो में, आम तौर पर सभी तीन प्रकार के ग्राहक होंगे। धन प्रबंधक को यह समझना होगा कि वह किस समूह के साथ काम कर रहा है और उसके अनुसार अपना दृष्टिकोण समायोजित करना होगा। पहला कदम जागरूकता है - ग्राहक के प्रकार को पहचानना और उसके अनुसार तैयारी करना। इसका मतलब यह समझना है कि ग्राहक को क्या चाहिए और यह तय करना कि टीम के किन विशेषज्ञों को बैठक में शामिल होना चाहिए।
उदाहरण के लिए, आइए कल्पना करें कि मैं एक धन प्रबंधक के रूप में एक एनआरआई ग्राहक से मिल रहा हूं। पहली बात जो मैं देखूंगा वह यह है कि एनआरआई किस देश से संबंधित है, क्योंकि बहुत कुछ नियामक ढांचे पर निर्भर करता है...
क्षितिज आनंद: क्या यह अमेरिका, कनाडा या ऑस्ट्रेलिया है?
संदीप दास: हाँ. मान लीजिए कि वह अमेरिका से है क्योंकि सबसे नया और सबसे धनी भारतीय प्रवासी अमेरिका में है। हालाँकि, अमेरिका स्थित किसी व्यक्ति के लिए निवेश का प्रबंधन करना काफी जटिल है। इसलिए, मैं एक कर सलाहकार विशेषज्ञ, एक उत्तराधिकार योजना विशेषज्ञ और एक निवेश समाधान या निवेश विशेषज्ञ को अपने साथ ले जाऊंगा। हम चारों ग्राहक से मिलकर उसकी आवश्यकताओं का समाधान करेंगे।
अब, मान लीजिए कि मैं एक पारंपरिक पहली पीढ़ी के मुखिया से मिल रहा हूं जिसने परिवार की संपत्ति बनाई है। सबसे पहले, मैंने पर्याप्त शोध किया होता या कुछ समय के लिए उसे प्रबंधित किया होता, इसलिए मेरे पास पर्याप्त ज्ञान होता और मैं खुद को अपडेट रखता। मैं जानता हूं कि उसे क्या पसंद है, क्या नहीं, और किस तरह के लोग उनकी राय को महत्व देते हैं। तदनुसार, मैं अपनी टीम से उपयुक्त विशेषज्ञ लाऊंगा।
मैं एक उत्तराधिकार योजना और संपत्ति नियोजन विशेषज्ञ को भी शामिल करूंगा क्योंकि यह एक ऐसी बातचीत है जिसे कई ग्राहक स्थगित करना पसंद करते हैं। यह एक व्यवहारिक पूर्वाग्रह है. कम से कम ग्राहकों के इस समूह के भीतर, वे अक्सर उत्तराधिकार योजना के बारे में चर्चा को टाल देते हैं। हालाँकि, हमारे लिए बातचीत में उत्तराधिकार योजना विशेषज्ञ को शामिल करना महत्वपूर्ण है ताकि वे पितृसत्ता या कुलमाता के इरादों को समझ सकें। हम उत्तराधिकार योजना चर्चा पर जोर नहीं दे रहे हैं; बल्कि, हम चाहते हैं कि हमारा विशेषज्ञ यह समझे कि ग्राहक क्या चाहता है ताकि हम बाद में उचित समय पर विषय पर दोबारा विचार कर सकें।
क्षितिज आनंद: हमने एचएनआई और अल्ट्रा-एचएनआई के बारे में बात की है। क्या उनकी प्रोफ़ाइल पिछले कुछ वर्षों में विकसित हुई है? आप लगभग तीन दशकों से बैंकिंग क्षेत्र में हैं। वह प्रोफ़ाइल कैसे बदल गई है, खासकर जब हम इसे 2026 में देखते हैं?
संदीप दास: ग्राहक आज अधिक जागरूक हैं। यह बहुत लोकतांत्रिक हो गया है. टियर III शहर का ग्राहक लगभग उतना ही जानता है जितना टियर I शहर का ग्राहक। इसलिए, सूचना और अपेक्षाओं के संदर्भ में जागरूकता काफी बढ़ गई है।
ग्राहक अपने पोर्टफोलियो का विश्लेषण करने और अंतर्दृष्टि प्राप्त करने के लिए भी एआई का उपयोग कर रहे हैं। इसलिए, जब आप उनसे मिलते हैं, तो आप जानते हैं कि वे समान रूप से अच्छी तरह से तैयार हैं। परिणामस्वरूप, चर्चाएँ अधिक मूल्यवर्धित हो जाती हैं। ग्राहक भी अधिक मांग वाले हैं। वे कह सकते हैं, "मुझे अपने निवेश की यह समेकित रिपोर्ट चाहिए। आप इसे कब तक प्रदान कर सकते हैं?" आप जितना अधिक समय लेंगे, वे उतने ही अधिक अधीर हो जायेंगे। साथ ही, आपको यह सुनिश्चित करने के लिए पर्याप्त समय चाहिए कि रिपोर्ट सटीक है। इसलिए, चुनौती समयबद्धता और सटीकता के बीच सही संतुलन बनाने की है।
फंड मैनेजरों के बारे में आपके प्रश्न पर, हमारे पास अपने स्वयं के फंड मैनेजर भी हैं क्योंकि हम अपने स्वयं के पीएमएस उत्पाद बनाते हैं। इसलिए, जब वे मिड-कैप और स्मॉल-कैप शेयरों में निवेश करते हैं, तो वे कॉर्पोरेट प्रशासन, उत्तराधिकार योजना, की-मैन जोखिम और इसी तरह के विचारों जैसे कारकों का भी मूल्यांकन करते हैं।
क्षितिज आनंद: वैयक्तिकरण वास्तव में महत्वपूर्ण हो गया है। कोई यह तर्क दे सकता है कि यह सब तब शुरू हुआ जब सिरी को पेश किया गया। वह Apple का प्रमुख विक्रय बिंदु था - आप बस कह सकते हैं, "हाय, सिरी," और वह प्रतिक्रिया देगा। यदि आप अपने कार्यों को व्यवस्थित करना चाहते हैं, तो सिरी इसमें आपकी सहायता कर सकता है। उस बिंदु के बाद से, वैयक्तिकरण ने वास्तव में गति पकड़ ली।
चाहे आप एचएनआई हों, अल्ट्रा-एचएनआई हों, या सिर्फ एक सामान्य व्यक्ति हों, लोग अब वैयक्तिकृत अनुभव पसंद करते हैं। यह वैसा ही है जैसा आप किसी पांच सितारा होटल में अनुभव करते हैं। आप एक दिन के लिए वहां रुकते हैं, और वे आपका स्वागत यह कहकर करते हैं, "हैलो, मिस्टर दास। आप कैसे हैं? आपका रात्रिभोज तैयार है," और आपकी जो भी प्राथमिकताएँ हैं, उनका पहले से ही ध्यान रखा गया है। तो, यह प्रवृत्ति धन प्रबंधन उद्योग को कैसे आकार दे रही है, खासकर अब जबकि लोग हर जगह वैयक्तिकरण की उम्मीद करते हैं?
संदीप दास: यह सच है। वैयक्तिकरण के दो पहलू हैं।
पहला है पोर्टफ़ोलियो का वैयक्तिकरण। हमारे पास मॉडल पोर्टफ़ोलियो नाम की कोई चीज़ है, जिसका उपयोग हम अपने गैर-विवेकाधीन पीएमएस व्यवसाय और हमारे तृतीय-पक्ष उत्पाद व्यवसाय दोनों के लिए करते हैं। क्षितिज के साथ मेरी बातचीत के आधार पर, मैं जान सकता हूं कि उसे कुछ प्रकार के उत्पाद पसंद नहीं हैं और वह दूसरों को पसंद करता है। वह समझ मेरे वैयक्तिकरण का हिस्सा है।
हालाँकि, क्षितिज मुझे मेरी उच्च-दृढ़ सलाह के लिए भुगतान भी करता है। इसलिए, कई बार ऐसा भी हो सकता है जब मैं उनसे असहमत होऊं। हो सकता है कि उन्हें कुछ उत्पाद पसंद न हों, लेकिन मेरा मानना है कि वे उनके पोर्टफोलियो के परिसंपत्ति आवंटन के लिए महत्वपूर्ण हैं। एक रिलेशनशिप मैनेजर के रूप में मेरी भूमिका एक रिलेशनशिप प्रबंधक या पोर्टफोलियो आर्किटेक्ट की है। मैं पोर्टफोलियो तैयार करने के व्यवसाय में हूं। इसलिए, ऐसे मौके आएंगे जब मुझे ग्राहक की हर बात से सहमत होने के बजाय असहमत होना पड़ेगा। हो सकता है कि उस वक्त वह नाखुश हो, लेकिन बाद में वह सलाह का सम्मान करेगा। हम इसी प्रकार का पोर्टफोलियो वैयक्तिकरण प्रदान करने का प्रयास करते हैं।
दूसरा पहलू ग्राहक सहभागिता में वैयक्तिकरण है। पोर्टफोलियो निर्माण की तुलना में जुड़ाव बहुत अधिक बार होता है। पोर्टफ़ोलियो समीक्षा महीने में अधिकतम एक बार हो सकती है, जबकि सहभागिता एक सतत, दिन-प्रतिदिन की प्रक्रिया है।
AI इस प्रक्रिया में सह-पायलट के रूप में कार्य करता है। आज, एआई इस तथ्य जैसी जानकारी प्रदान कर सकता है कि क्षितिज एक कंपनी चलाता है, उसके बोर्ड में चार स्वतंत्र निदेशक और दो कार्यकारी निदेशक हैं, वह दिल्ली जिमखाना क्लब और रोटरी क्लब ऑफ वसंत कुंज का सदस्य है, और उसके प्रभाव और हितों के व्यापक दायरे की पहचान कर सकता है। AI इस तरह की बहुत सारी जानकारी इकट्ठा कर सकता है।
फिर हम उस जानकारी का प्रभावी ढंग से उपयोग करते हैं। हम अपने रिलेशनशिप मैनेजरों को इन जानकारियों से सुसज्जित करते हैं। हो सकता है कि वे इसके बारे में कुछ पहले से ही जानते हों, लेकिन एआई उन्हें अधिक संपूर्ण तस्वीर बनाने में मदद करता है।
ग्राहक जानकारी संग्रहीत करने के लिए हमारा भंडार Salesforce है। इसलिए, यदि कोई आरएम आगे बढ़ता है या कोई उत्पाद विशेषज्ञ क्लाइंट मीटिंग में शामिल होता है, तो वे आसानी से क्षितिज की प्रोफ़ाइल देख सकते हैं और प्रासंगिक जानकारी तक पहुंच सकते हैं।
इसलिए, हम AI को सह-पायलट के रूप में देखते हैं, निर्णय-निर्माता के रूप में नहीं। पोर्टफोलियो निर्णय अंततः रिलेशनशिप मैनेजर का समर्थन करने वाली टीम द्वारा किए जाते हैं।
क्षितिज आनंद: भले ही, मान लीजिए, आप एक ऐसी स्थिति मानते हैं जहां आप एक बैठक के लिए पूरी तरह से तैयार होकर आते हैं और जानते हैं कि ये ग्राहक के लिए सबसे अच्छे उत्पाद हैं, अक्सर व्यवहार संबंधी पूर्वाग्रह होते हैं जो अंदर आ जाते हैं। ग्राहक कह सकता है, "अरे नहीं यार, ये ठीक नहीं लग रहा मुझे," या, "मैं इसके साथ सहज महसूस नहीं करता," भले ही यह उनके लिए सबसे अच्छा समाधान हो सकता है। इस प्रकार के व्यवहार संबंधी पूर्वाग्रहों से निपटने के लिए आप अपने रिलेशनशिप मैनेजरों को कैसे प्रशिक्षित कर रहे हैं?
संदीप दास: मुझे लगता है कि सभी रिलेशनशिप मैनेजरों को एक व्यवहारिक वित्त कार्यक्रम से गुजरना होगा। हम व्यवहारिक वित्त के कुछ पहलुओं को सामने लाने का प्रयास करते हैं। कई व्यवहारिक पूर्वाग्रह हैं, और प्रत्येक आरएम को एक ही बार में उन सभी में डुबो देना व्यावहारिक नहीं है। इसके बजाय, हम उन पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो सबसे अधिक प्रासंगिक हैं।
उदाहरण के लिए, अगले तीन महीनों में, हम रीसेंसी पूर्वाग्रह, पुष्टिकरण पूर्वाग्रह, भौगोलिक पूर्वाग्रह, एकाग्रता पूर्वाग्रह इत्यादि को कवर कर सकते हैं। फिर, अगली तिमाही में, हम पूर्वाग्रहों के एक और सेट की ओर बढ़ते हैं।
अब, आप ग्राहकों से इन्हें कैसे संबोधित करेंगे? ग्राहक बिल्कुल मेरे जैसा है. मैं भी हालिया पूर्वाग्रह के साथ सोचता हूं-यह हर किसी को प्रभावित करता है। इसलिए, हम अपने लोगों को इस तरह के पूर्वाग्रहों का मुकाबला करने के लिए प्रशिक्षित करते हैं।
एकाग्रता पूर्वाग्रह से निपटना सबसे कठिन है। एक ग्राहक की संपत्ति प्रमोटर शेयरों, विरासत में मिली अचल संपत्ति, या अन्य भावनात्मक रूप से महत्वपूर्ण संपत्तियों में केंद्रित हो सकती है। वे प्रमोटर शेयरों से भावनात्मक रूप से जुड़े हुए हैं और रियल एस्टेट से भावनात्मक रूप से जुड़े हुए हैं। लेकिन आपको यह याद रखना होगा कि सब कुछ सिर्फ पैसे के बारे में नहीं है; यह भावनाओं के बारे में भी है।
कभी-कभी, आपको उनमें कुछ ढील देनी होगी और स्वीकार करना होगा कि ये संपत्तियां ग्राहक के दिल के करीब हैं। उदाहरण के लिए, जब मैं सात साल का था तो मेरे पिता ने मेरे लिए आईटीसी शेयर खरीदे। मैं उन शेयरों से भावनात्मक रूप से जुड़ा हुआ हूं.' इसलिए, जब तक कुछ नाटकीय घटित नहीं होता, मैं नहीं चाहूँगा कि कोई उनके साथ कुछ भी करे। वह भावनात्मक लगाव मायने रखता है।
इसी तरह, आपने बताया कि आप कई वर्षों से एक विशेष बैंक में बैंकिंग कर रहे हैं। हममें से कुछ लोग कुछ चीजें नहीं बदलते हैं। यह भी व्यवहारिक पूर्वाग्रह का एक रूप है।
तीसरा भौगोलिक पूर्वाग्रह है, जिस पर हम काम कर रहे हैं। ग्राहकों को धीरे-धीरे एहसास हुआ है कि यदि उनकी 100% वित्तीय संपत्ति भारत में है, उनका व्यवसाय भारत में है, और उनकी अचल संपत्ति भी भारत में है, तो वे वास्तव में विविध नहीं हैं। इसलिए, हम उभरते और विकसित दोनों बाजारों में विविधीकरण को प्रोत्साहित करते हैं।
इसके अलावा, कई ग्राहकों के बच्चे उच्च शिक्षा के लिए विदेश चले गए हैं। एक बार जब ग्राहक शिक्षा और रखरखाव के लिए विदेश में पैसा भेजना शुरू कर देते हैं, तो वे अक्सर सोचने लगते हैं, "मैं उनके लिए विदेशों में एक निवेश पोर्टफोलियो क्यों नहीं बनाता?" यह प्रवृत्ति निश्चित रूप से बढ़ी है।
क्षितिज आनंद: हमने बातचीत में पहले पारिवारिक कार्यालयों के बारे में बात की थी, और पिछले चार से पांच वर्षों में उनकी संख्या में काफी वृद्धि हुई है। कई बड़े व्यापारिक परिवारों ने अपनी संपत्ति का प्रबंधन करने के लिए अपने स्वयं के पारिवारिक कार्यालय स्थापित किए हैं। वह स्थान कैसे विकसित हुआ है?
संदीप दास: आज, आपके पास एकल-परिवार कार्यालय और बहु-परिवार कार्यालय दोनों हैं। बड़े व्यावसायिक परिवारों के पास आमतौर पर अपने स्वयं के समर्पित पारिवारिक कार्यालय होते हैं, और वे हमारे लिए एक अन्य महत्वपूर्ण ग्राहक खंड का प्रतिनिधित्व करते हैं।
हाई-नेट-वर्थ व्यक्ति, अल्ट्रा-हाई-नेट-वर्थ व्यक्ति, कॉर्पोरेट ट्रेजरी और पारिवारिक कार्यालय सभी अलग-अलग ग्राहक खंड हैं, प्रत्येक की अलग-अलग आवश्यकताएं हैं।
जब आप पारिवारिक कार्यालय के साथ काम कर रहे हों, तो यह एक टीम दृष्टिकोण होना चाहिए। आप अपने संगठन के सभी विशेषज्ञों को एक साथ लाते हैं क्योंकि यह ऐसी स्थिति नहीं है जहां एक रिलेशनशिप मैनेजर अकेले परिवार के साथ जुड़ सकता है। पूरी टीम परिवार कार्यालय के साथ बातचीत करती है।
पारिवारिक कार्यालयों की विविध आवश्यकताएं होती हैं और वे अक्सर कई धन प्रबंधकों के साथ काम करते हैं। उदाहरण के लिए, एक धन प्रबंधक उत्तराधिकार योजना और ट्रस्टों को संभाल सकता है, दूसरा सीमा पार धन का प्रबंधन कर सकता है, जबकि दूसरा तटवर्ती निवेशों की देखभाल कर सकता है। इसलिए, आपको उस भूमिका को स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है जिसे निभाने की आपसे अपेक्षा की जाती है।
पारिवारिक कार्यालयों के लिए अपने रिश्तों में विविधता लाना भी पूरी तरह से उचित है। एक एकल-परिवार कार्यालय आम तौर पर कम से कम तीन धन प्रबंधकों के साथ काम करेगा, जबकि एक बहु-परिवार कार्यालय में आम तौर पर कम से कम दो होंगे।
हमारा उद्देश्य विचार नेतृत्व और निरंतर जुड़ाव के माध्यम से ग्राहक के बटुए में अपनी हिस्सेदारी को धीरे-धीरे बढ़ाना है। हम उच्च-दृढ़ विचारों के साथ नेतृत्व करते हैं क्योंकि पारिवारिक कार्यालय गुणवत्तापूर्ण जानकारी और विभेदित निवेश विचारों को महत्व देते हैं। यदि आप लगातार एक मजबूत टीम के माध्यम से उन्हें प्रदान करते हैं, तो आप स्वाभाविक रूप से रिश्ते का एक बड़ा हिस्सा अर्जित करते हैं।
क्षितिज आनंद: अब जब हम पारिवारिक कार्यालयों, एचएनआई और अल्ट्रा-एचएनआई के बारे में बात कर रहे हैं, तो हम विकल्पों को चर्चा से बाहर नहीं छोड़ सकते। वास्तव में, विकल्प विशिष्ट उत्पाद होने से लेकर अधिक मुख्यधारा बनने तक विकसित हुए हैं। आज ग्राहक पोर्टफोलियो में निजी क्रेडिट, आरईआईटी और इनविट जैसे विकल्प क्या भूमिका निभाते हैं?
संदीप दास: समय बदल गया है। आज, विकल्प ग्राहक के पोर्टफोलियो के भीतर एक रणनीतिक आवंटन है। पहले, उन्हें उपग्रह निवेश के रूप में माना जाता होगा, लेकिन अब वे एक मुख्य रणनीतिक आवंटन हैं।
जैसा कि हम आज बात कर रहे हैं, निजी ऋण निश्चित रूप से ग्राहक के पोर्टफोलियो का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है क्योंकि यह सूचीबद्ध इक्विटी के साथ अत्यधिक सहसंबद्ध नहीं है। इसलिए, निजी ऋण के लिए आवंटन करना समझ में आता है।
ग्राहकों को निजी इक्विटी में भी कुछ जोखिम होना चाहिए। बेशक, हर ग्राहक अलग है, इसलिए आप सभी के लिए समान परिसंपत्ति आवंटन निर्धारित नहीं कर सकते।
मेरा मानना है कि निजी ऋण प्रत्येक ग्राहक के पोर्टफोलियो का हिस्सा होना चाहिए। हां, यह लंबी लॉक-इन अवधि और कम तरलता के साथ आता है। इसलिए, आवंटन को पोर्टफोलियो में अन्य निवेशों के साथ संतुलित किया जाना चाहिए जो तरलता प्रदान करते हैं और जिनमें लॉक-इन अवधि नहीं होती है। लेकिन उन विशेषताओं के बावजूद, यह पोर्टफोलियो में जगह पाने का हकदार है।
क्षितिज आनंद: लेकिन अब इसकी भूख है?
संदीप दास: हां, है। क्योंकि यह सूचीबद्ध इक्विटी से विपरीत रूप से संबंधित है, यह एक अलग भूमिका निभाता है। इसका सूचीबद्ध बाजारों से सीधा संबंध नहीं है, इसलिए यह एक अलग स्थान पर काम करता है। यही बात निजी इक्विटी पर भी लागू होती है।
इसलिए, वैकल्पिक क्षेत्र में निजी ऋण और निजी इक्विटी अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं। साथ ही, निवेशकों को सोने और चांदी में निवेश बनाए रखना चाहिए। आदर्श रूप से, आपको अपने पोर्टफोलियो का लगभग 5-7% हमेशा सोने और चांदी के लिए आवंटित करना चाहिए, बजाय इसके कि कीमतें पहले ही काफी बढ़ जाने के बाद ही सोना खरीदें। जब भी कोई सुधार होता है, तो यह संचय करने और यह सुनिश्चित करने का एक अच्छा अवसर है कि आप अपने पोर्टफोलियो में सोने का कम से कम 5% आवंटन बनाए रखें।
क्षितिज आनंद: सोना कम से कम अपने उच्चतम स्तर से बाहर आ गया है, इसलिए कुछ राहत है। हम नहीं चाहते कि सोना इतना चमके.
लेकिन हमने कई चीजों के बारे में बात की है, और एक क्षेत्र जिस पर हमें अवश्य ध्यान देना चाहिए वह है वैश्विक निवेश। अंतर्राष्ट्रीय निवेश में रुचि काफ़ी बढ़ गई है क्योंकि भारत ने, कुछ हद तक, कमज़ोर प्रदर्शन किया है, जबकि कई वैश्विक बाज़ारों ने हाल ही में ध्यान आकर्षित किया है - चाहे वह ताइवान हो, दक्षिण कोरिया हो, या, निश्चित रूप से, अमेरिका, जिसने अच्छा प्रदर्शन करना जारी रखा है।
निवेशकों की रुचि कैसे विकसित हो रही है? मुझे यकीन है कि आपको अंतरराष्ट्रीय निवेश के बारे में बहुत सारे प्रश्न मिल रहे होंगे, चाहे वह एनवीडिया में निवेश हो, मैग्निफिसेंट सेवन, या जो भी लोग उन्हें बुलाना चाहें। आप उस मांग को कैसे संबोधित कर रहे हैं?
संदीप दास: जैसा कि मैंने पहले उल्लेख किया है, भारतीय धन परंपरागत रूप से भारत में केंद्रित रहा है, चाहे वह वित्तीय संपत्ति, व्यवसाय या अचल संपत्ति में हो। इसलिए, ग्राहकों के लिए विविधता लाना बहुत महत्वपूर्ण है।
विविधीकरण में कोरिया जैसे उभरते बाजार और अमेरिका जैसे विकसित बाजार दोनों शामिल होने चाहिए। (बेशक, जापान एक उभरता हुआ बाज़ार नहीं है।) ऐसे कई निवेश साधन उपलब्ध हैं जो ग्राहकों को इसे हासिल करने में मदद करते हैं।
स्वाभाविक रूप से, निवेशकों को निर्धारित नियामक सीमाओं के भीतर रहना होगा। इन सीमाओं को आगे नहीं बढ़ाया जाता है, इसलिए निवेशकों को सीमा समाप्त होने से पहले मार्च के अंत तक इंतजार करने के बजाय अनुशासित रहने और हर साल निवेश करने की आवश्यकता है। इसे एसआईपी की तरह ही देखा जाना चाहिए। जैसे आप एसआईपी के माध्यम से नियमित रूप से निवेश करते हैं, वैसे ही आपको वैश्विक फंडों में भी नियमित रूप से निवेश करना चाहिए।
ऑफशोर निवेश के लिए अभी भी कुछ म्यूचुअल फंड खुले हैं, और गिफ्ट सिटी के माध्यम से कई निवेश संरचनाएं उपलब्ध हैं। हम ग्राहकों को विकसित और उभरते दोनों बाजारों में निवेश करने के लिए इन गिफ्ट सिटी संरचनाओं का पता लगाने में मदद कर रहे हैं।
क्षितिज आनंद: तो, क्या स्टॉक या ईटीएफ पर अधिक ध्यान दिया जाता है?
संदीप दास: यह ग्राहक की जोखिम उठाने की क्षमता पर निर्भर करता है।
मुख्य आवंटन के लिए, ईटीएफ को आम तौर पर प्राथमिकता दी जाती है। हालाँकि, यदि किसी ग्राहक की रुचि और जोखिम लेने की क्षमता है, तो व्यक्तिगत शेयरों में निवेश करना भी एक विकल्प बन जाता है।
याद रखने वाली एक बात यह है कि हमारे समय क्षेत्र पूरी तरह से अलग हैं। जब तक भारत में बाजार बंद हो जाएंगे और लोग घर चले जाएंगे, एनवीडिया अमेरिका में खबरें बनाना शुरू कर सकता है। इसलिए, ग्राहकों को एक निष्पादन तंत्र की आवश्यकता होती है जो उन्हें देर रात में भी उन अवसरों में भाग लेने की अनुमति दे। उन्हें व्यक्तिगत स्टॉक के लिए जोखिम उठाने की क्षमता और निष्पादन मंच दोनों की आवश्यकता है, जिसे हम प्रदान करने में मदद कर सकते हैं।
क्षितिज आनंद: अंततः, प्रौद्योगिकी धन प्रबंधन उद्योग को कैसे बदल रही है?
संदीप दास: तेजी से।
प्रौद्योगिकी और एआई अब दिए गए हैं। हालाँकि, AI को हमेशा सह-पायलट के रूप में उपयोग किया जाना चाहिए।
मुख्य बात यह सुनिश्चित करना है कि हर कोई - सहकर्मी और ग्राहक दोनों - प्रौद्योगिकी को अपनाने में सहज हों। उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक हर कुछ दिनों में भौतिक रिपोर्ट मांगता है, तो हम निश्चित रूप से इसे भेज सकते हैं, लेकिन हम इसे ईमेल भी करेंगे ताकि उन्हें जानकारी देखने से पहले दो या तीन दिन इंतजार न करना पड़े।
इसी तरह, हमारे सहयोगियों को सेल्सफोर्स जैसे सीआरएम सिस्टम का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है, जहां ग्राहक जानकारी का व्यापक भंडार होता है।
हमारे पास रिलेशनशिप मैनेजरों के लिए प्रशिक्षण वीडियो भी हैं जो उन्हें IQ और EQ दोनों में सुधार करने में मदद करते हैं। इनमें उत्पाद ज्ञान के साथ-साथ अधिक जटिल और उन्नत ग्राहक वार्तालापों को प्रबंधित करने का तरीका भी शामिल है।
प्रौद्योगिकी और एआई नितांत आवश्यक हैं। हमने अपने मुख्य प्रौद्योगिकी प्लेटफॉर्म को वेल्थ स्पेक्ट्रम में स्थानांतरित कर दिया है। सेल्सफोर्स पहले से ही मौजूद है, और हम प्रौद्योगिकी में महत्वपूर्ण निवेश करना जारी रख रहे हैं। हम कई एआई पहलों को लागू कर रहे हैं, हमेशा नियामक ढांचे के भीतर, इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हुए कि ग्राहक अनुभव या कर्मचारी अनुभव को क्या बढ़ाया जाता है।
उदाहरण के लिए, संचालन टीमों और रिलेशनशिप मैनेजरों दोनों के प्रशासनिक कार्यभार को कम करने के लिए AI का बड़े पैमाने पर उपयोग किया जाता है। इसका उपयोग पोर्टफोलियो निर्माण और आंतरिक उत्पाद उचित परिश्रम के लिए भी किया जाता है। उदाहरण के लिए, यदि किसी फंड मैनेजर को 500 कंपनियों के तिमाही परिणामों का विश्लेषण करने की आवश्यकता है, तो जिस कार्य को पहले लगभग 14 दिन लगते थे, वह अब एक दिन से भी कम समय में पूरा किया जा सकता है। हम पूरे संगठन में दक्षता में सुधार के लिए AI का उपयोग करते हैं।
क्षितिज आनंद: एक प्रवृत्ति जो धन प्रबंधन उद्योग को आकार दे रही है - मुझे यकीन है कि दस अलग-अलग रुझान हैं - लेकिन वह कौन सी प्रवृत्ति है जो आपके दिमाग में सबसे ऊपर है?
संदीप दास: मुझे लगता है कि यह धन का क्षेत्रीय फैलाव है।
आप टियर III और टियर IV शहरों में हो रहे धन सृजन के स्तर से आश्चर्यचकित होंगे। जब आप इन ग्राहकों से मिलने के लिए यात्रा करते हैं, तो आप अक्सर पाते हैं कि जहां उनके पास मुंबई या दिल्ली में घर हैं, वहीं उनके व्यवसाय या पैतृक घर छोटे शहरों में स्थित हैं। उन स्थानों तक पहुंचना हमेशा आसान नहीं होता है - आपको एक शहर के लिए उड़ान भरनी पड़ सकती है और फिर ट्रेन से रात भर यात्रा करनी पड़ सकती है या कई घंटों तक गाड़ी चलानी पड़ सकती है।
फिर भी, उनकी आकांक्षाएं बिल्कुल एक जैसी हैं। वे उच्च शिक्षित हैं, अक्सर मुंबई और दिल्ली की यात्रा करते हैं, और, कई मामलों में, आप उनसे उनके गृहनगर, उदाहरण के लिए, किशनगढ़ की तुलना में अपने मुंबई कार्यालय में अधिक बार मिल सकते हैं।
हालाँकि, एक महत्वपूर्ण क्षेत्रीय बारीकियाँ है। जिस तरह से आप राजस्थान में ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं, वह कोयंबटूर में ग्राहकों के साथ बातचीत करने के तरीके से काफी भिन्न हो सकता है। आपको उन क्षेत्रीय मतभेदों को समझना होगा।
अंततः, हमारा व्यवसाय IQ और EQ का एक संयोजन है। उत्पाद आपको ग्राहक हासिल करने में मदद करते हैं, लेकिन रिश्ते विश्वास पर बनते हैं। इसीलिए हम उनसे मिलने के लिए यात्रा करते हैं।' विश्वास और दीर्घकालिक संबंध बनाने के लिए, आपको क्षेत्रीय बारीकियों को समझना होगा।
इसी तरह, जैसा कि मैंने पहले बताया, अलग-अलग ग्राहक समूह हैं। मान लीजिए कि एक कारोबारी परिवार की तीसरी पीढ़ी चार साल बाद अमेरिका से पढ़ाई करके लौटी है। स्वाभाविक रूप से उनका एक अलग दृष्टिकोण होगा। आपको दोनों पीढ़ियों को अलग-अलग प्रबंधित करना होगा और उनकी वित्तीय आकांक्षाओं को तदनुसार संरेखित करना होगा।
(अस्वीकरण: विशेषज्ञों द्वारा दी गई सिफारिशें, सुझाव, विचार और राय उनके अपने हैं। ये इकोनॉमिक टाइम्स के विचारों का प्रतिनिधित्व नहीं करते हैं)
