बेंगलुरु स्थित सेल्स-परफॉर्मेंस कंसल्टेंसी कैटलिस्ट ट्रेनिंग सर्विसेज (कैटलिस्ट) ने टीवीएस मोटर कंपनी लिमिटेड के लिए कैटलिस्ट द्वारा संकल्पित, डिजाइन और वितरित एक डीलर सेल्स ट्रांसफॉर्मेशन प्रोग्राम, डीलर कन्वर्जन ब्रेकथ्रू के लिए विस्तारित एंटरप्राइज श्रेणी के लिए सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम में 2026 ब्रैंडन हॉल ग्रुप एचसीएम एक्सीलेंस अवार्ड्स® में रजत पदक जीता है।
मधुसूदन पी, संस्थापक और सीईओ, कैटलिस्ट ट्रेनिंग सर्विसेज
यह पुरस्कार टीवीएस मोटर कंपनी लिमिटेड और कैटलिस्ट ट्रेनिंग सर्विसेज को संयुक्त रूप से प्रदान किया गया। महत्वपूर्ण बात यह है कि मान्यता ब्रैंडन हॉल समूह के बिक्री प्रदर्शन कार्यक्रम क्षेत्र में बैठती है, जो अकेले सीखने की गतिविधि को पहचानने के बजाय कार्यक्रम को बिक्री निष्पादन और मापने योग्य प्रदर्शन के विशिष्ट व्यवसाय-सामना वाले क्षेत्र में रखती है।
एक आधुनिक बिक्री समस्या: काउंटर के दोनों तरफ सूचना अधिभार
मान्यता कैटलिस्ट के काम के केंद्र में एक विचार को मान्य करती है, कैटलिस्ट ट्रेनिंग सर्विसेज प्राइवेट लिमिटेड के संस्थापक मधुसूदन पी ने कहा "आधुनिक बिक्री समस्या अब सूचना की कमी नहीं है। यह है काउंटर के दोनों ओर सूचना-अधिभार की समस्या है।"
आज का ग्राहक अक्सर सोशल मीडिया, वीडियो, समीक्षा, तुलना प्लेटफॉर्म, ब्रांड संचार, प्रभावशाली लोगों और व्यक्तिगत शोध के माध्यम से पहले से ही उत्पाद की जानकारी लेकर शोरूम में पहुंचता है। सूचना तक पहुंच न होना चुनौती बढ़ती जा रही है। यह अव्यवस्था को दूर कर रहा है और ग्राहक को यह देखने में मदद कर रहा है कि वास्तव में क्या मायने रखता है।
विक्रेता को उसी समस्या के दूसरे पक्ष का सामना करना पड़ता है। आधुनिक संगठनों के पास परिष्कृत बिक्री प्रक्रियाएं, एसओपी, उत्पाद प्रशिक्षण, प्रतिस्पर्धी जानकारी, सीआरएम प्रथाएं, ग्राहक-अनुभव मानक और बिक्री ढांचे हैं। इसलिए एक फ्रंटलाइन विक्रेता के पास ग्राहक संपर्क के दौरान जानने, याद रखने और करने के लिए सैकड़ों चीजें हो सकती हैं।
ये सभी महत्वपूर्ण हो सकते हैं। लेकिन जब ग्राहक कोई निर्णय ले रहा हो तो ये सभी समान रूप से महत्वपूर्ण नहीं हो सकते।
कैटलिस्ट का काम महत्वपूर्ण लोगों में से कुछ की पहचान करने पर केंद्रित है, छोटी संख्या में देखने योग्य बिक्री व्यवहार जो ग्राहक के निर्णय को असमान रूप से प्रभावित कर सकते हैं, और उन्हें फ्रंटलाइन पर सरल, प्रशिक्षित और दोहराए जाने योग्य बनाने के लिए इंजीनियरिंग करते हैं।
कैटलिस्ट ने डीलर कन्वर्जन ब्रेकथ्रू, एक डीलर बिक्री परिवर्तन कार्यक्रम के लिए टीवीएस मोटर के साथ 2026 ब्रैंडन हॉल ग्रुप सिल्वर जीता
चुनौती: उत्पाद मूल्य ग्राहक हमेशा नहीं देख सकते हैं
डीलर रूपांतरण ब्रेकथ्रू एक विस्तारित डीलर नेटवर्क में कम्यूटर-मोटरसाइकिल सेगमेंट में बिक्री-प्रदर्शन चुनौती से उत्पन्न हुआ है।
कैटालिस्ट के प्रतिस्पर्धी अनुसंधान ने एक महत्वपूर्ण अंतर को उजागर किया: उत्पाद आवश्यक रूप से उत्पाद-मूल्य के नुकसान से ग्रस्त नहीं थे। उन्हें उत्पाद-मूल्य दृश्यता की कमी का सामना करना पड़ा।
ग्राहक-प्रासंगिक लाभ पहले से मौजूद थे। लेकिन जब तक विक्रेता जानबूझकर उन फायदों का उल्लेख, प्रदर्शन और तुलना नहीं करते, ग्राहक आसानी से सार्थक भेदभाव को समझने में असफल हो सकते हैं।
इसलिए, उत्तर कोई अन्य सूचना-भारी उत्पाद-प्रशिक्षण कार्यक्रम नहीं था। इसका उद्देश्य उत्पाद में पहले से मौजूद मूल्य को ग्राहक को दिखाना था।
उत्पाद ज्ञान से लेकर प्रेरक, अवलोकन योग्य व्यवहार तक
उत्पाद विवरणिका में प्रत्येक सुविधा को सिखाने का प्रयास करने के बजाय, कैटलिस्ट ने सीमित संख्या में ग्राहक-प्रासंगिक प्रतिस्पर्धी विभेदकों की पहचान की और उन्हें अवलोकन योग्य प्रदर्शन व्यवहारों के आसपास निर्मित एक सरल बिक्री-निष्पादन पद्धति में अनुवादित किया।
प्रतिभागियों ने न केवल यह कहना सीखा कि उत्पाद क्या पेश करता है, बल्कि प्रासंगिक लाभों को भौतिक रूप से प्रदर्शित करना और ग्राहकों को सार्थक प्रतिस्पर्धी अंतर दिखाना भी सीखा।
प्रोग्राम को जानबूझकर मेमोरी पर निर्भरता कम करने के लिए डिज़ाइन किया गया था। उत्पाद विभेदकों को मोटरसाइकिल के भौतिक भूगोल के आसपास व्यवस्थित किया गया था ताकि उत्पाद के चारों ओर घूमने से यह पता चल सके कि क्या प्रदर्शित करने की आवश्यकता है।
प्रदर्शन को केवल ज्ञान परीक्षण, प्रतिभागी प्रतिक्रियाओं या व्यक्तिपरक सुविधाकर्ता निर्णय पर निर्भर रहने के बजाय सरल व्यवहार मानदंडों का उपयोग करके देखा और मापा जा सकता है। दूसरे शब्दों में, व्यवहारों को सीखने, प्रशिक्षित करने, मापने और दोहराने के लिए पर्याप्त रूप से दृश्यमान बनाने के लिए डिज़ाइन किया गया था।
महीनों से मिनटों तक: 30-40 मिनट में 25% से नीचे और 80% से अधिक दक्षता
यह कार्यक्रम उत्तर प्रदेश, हरियाणा और राजस्थान में 45 कार्यशालाओं के माध्यम से लगभग 650 प्रतिभागियों तक पहुंचा।
फ्रंटलाइन बिक्री में, निर्माण प्रदर्शन दक्षता को आम तौर पर हफ्तों या महीनों में मापी गई यात्रा के रूप में माना जाता है, जिसमें उत्पाद प्रशिक्षण, अभ्यास, भूमिका निभाना, क्षेत्र प्रदर्शन, छायांकन और बार-बार कोचिंग शामिल होती है।
उत्प्रेरक ने समस्या को अलग ढंग से देखा। यह पूछने के बजाय कि विक्रेता को कितना अधिक सीखने की आवश्यकता है, हमने पूछा कि विक्रेता को कितना कम याद रखने की आवश्यकता है।
कार्यशालाओं के दौरान, यादृच्छिक रूप से चयनित प्रतिभागी पहले बिना सहायता वाले उत्पाद का प्रदर्शन करेगा। आरंभिक प्रदर्शन दक्षता आम तौर पर 25% से कम होती है।
कार्यप्रणाली का अवलोकन करने, व्यवहार प्रशिक्षण उपकरण का उपयोग करने और प्रदर्शन को दोहराने के बाद, वही प्रतिभागी आमतौर पर लगभग 30-40 मिनट के भीतर 80% से ऊपर दक्षता हासिल कर लेता है।
महीने नहीं। मिनट।
महत्वपूर्ण बात यह है कि प्रतिभागियों ने स्वयं प्रदर्शनों का मूल्यांकन करने के लिए समान मानदंडों का उपयोग किया। इसलिए सुधार न केवल सुविधाकर्ता को, बल्कि पूरे कमरे को दिखाई देने लगा।
जब सीखने ने क्षेत्र में प्रवेश किया
हस्तक्षेप के तुरंत बाद क्षेत्र में अनुप्रयोग के साक्ष्य दिखाई देने लगे। राजस्थान में भाग लेने वाले पंद्रह डीलरशिप ने बाद में अपने पिछले मासिक औसत की तुलना में 5% से 300% तक बिक्री में सुधार दर्ज किया।
ये आंकड़े स्वतंत्र रूप से ऑडिट किए जाने के बजाय डीलर-रिपोर्ट किए गए थे और काफी अलग-अलग बिक्री संस्करणों से शुरू होने वाले डीलरशिप का प्रतिनिधित्व करते थे। इसलिए उन्हें औसत या गारंटीकृत कार्यक्रम परिणाम के रूप में प्रस्तुत नहीं किया जाता है।
लेकिन एक और विकास विशेष रूप से महत्वपूर्ण हो गया: कार्यप्रणाली उत्प्रेरक के बिना यात्रा करने लगी।
जिन फ़ील्ड प्रबंधकों ने कार्यक्रम का अनुभव किया था, उन्होंने स्वतंत्र रूप से अन्य क्षेत्रों में डीलरशिप सेल्सपर्सन के लिए दृष्टिकोण स्थानांतरित कर दिया। बाद की फ़ील्ड रिपोर्टों में बिक्री, प्रदर्शन गुणवत्ता, बाज़ार हिस्सेदारी और छूट पर निर्भरता में कमी में सुधार दर्ज किया गया।
कार्यक्रम अब केवल यह प्रदर्शित नहीं कर रहा था कि लोग अलग तरीके से सीख सकते हैं। यह प्रदर्शित कर रहा था कि व्यवहार को मूल सुविधाकर्ता पर निरंतर निर्भरता के बिना स्थानांतरित, अवलोकन, प्रशिक्षित और दोहराया जा सकता है।
मान्यता पर टिप्पणी करते हुए, मधुसूदन पी., संस्थापक, कैटलिस्ट, ने कहा, "आज का ग्राहक अक्सर शोरूम में जाने से पहले भारी मात्रा में जानकारी का उपभोग कर लेता है। उसे जरूरी नहीं है कि कोई अन्य व्यक्ति उसे अधिक जानकारी दे। उसे किसी ऐसे व्यक्ति की जरूरत है जो अव्यवस्था को दूर कर सके और उसे यह देखने में मदद कर सके कि वास्तव में क्या मायने रखता है।" उन्होंने आगे कहा,"विक्रेता को उसी समस्या के दूसरे पक्ष का सामना करना पड़ता है। संगठनों ने उत्पाद ज्ञान, प्रक्रियाओं, एसओपी और प्रशिक्षण में भारी निवेश किया है, जिससे विक्रेता को याद रखने और करने के लिए सैकड़ों चीजें मिल जाती हैं। वे सभी महत्वपूर्ण हैं। चुनौती कई महत्वपूर्ण लोगों में से कुछ की पहचान करना है - ऐसे व्यवहार जो ग्राहक के निर्णय को असमान रूप से प्रभावित करते हैं।"
लोगों को प्रशिक्षण देने से लेकर इंजीनियरिंग बिक्री निष्पादन तक
कार्यक्रम ने फ्रंटलाइन क्षमता के बारे में एक सिद्धांत भी प्रदर्शित किया: ज्ञान वितरित किया जा सकता है, लेकिन लगातार निष्पादन को इंजीनियर करना होगा।
संज्ञानात्मक भार को कम करके और बिक्री निष्पादन को अवलोकन योग्य व्यवहारों में अनुवादित करके, कैटलिस्ट का दृष्टिकोण व्यक्तिगत स्मृति, असाधारण सेल्सपर्सन या निरंतर सुविधाकर्ता हस्तक्षेप पर निर्भरता को कम करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
इसका उद्देश्य किसी संगठन की मौजूदा बिक्री प्रक्रियाओं, एसओपी या प्रशिक्षण बुनियादी ढांचे को प्रतिस्थापित करना नहीं है। यह उस वातावरण के भीतर कुछ महत्वपूर्ण व्यवहारों की पहचान करना और इंजीनियर करना है जो बिक्री के समय निष्पादन को असमान रूप से प्रभावित करते हैं। "व्यवहार ऊपर की ओर हैं। परिणाम नीचे की ओर हैं।"
जब संगठन सबसे महत्वपूर्ण व्यवहारों की पहचान, निरीक्षण और इंजीनियर कर सकते हैं, तो फ्रंटलाइन प्रदर्शन व्यक्तिगत प्रतिभा पर कम निर्भर हो जाता है - और बड़े पैमाने पर दोहराए जाने में अधिक सक्षम हो जाता है।
यह मान्यता क्यों मायने रखती है
ब्रैंडन हॉल ग्रुप के एचसीएम उत्कृष्टता पुरस्कारों का मूल्यांकन स्वतंत्र वरिष्ठ उद्योग विशेषज्ञों, चिकित्सकों, विश्लेषकों और कार्यकारी नेतृत्व के एक पैनल द्वारा किया जाता है। प्रविष्टियों का मूल्यांकन परिभाषित मानदंडों के आधार पर किया जाता है जो कार्यक्रम के डिजाइन और उपयोग, नवाचार, कार्यक्षमता और मापने योग्य लाभों और परिणामों की जांच करते हैं। पुरस्कार स्तर अर्जित अंकों से निर्धारित होते हैं—रैंकिंग वक्र द्वारा नहीं।
कैटालिस्ट के डीलर कन्वर्जन ब्रेकथ्रू को विस्तारित एंटरप्राइज श्रेणी के लिए सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम में, बिक्री प्रदर्शन कार्यक्रम क्षेत्र में रजत प्राप्त हुआ।
इसलिए इसका महत्व प्रशिक्षण पुरस्कार जीतने से कहीं अधिक है। यह मान्यता स्वतंत्र सत्यापन प्रदान करती है कि भारत में विकसित एक फ्रंटलाइन बिक्री हस्तक्षेप वह प्रदर्शित कर सकता है जो सबसे अधिक मायने रखता है: एक स्पष्ट रूप से परिभाषित व्यावसायिक आवश्यकता, एक इंजीनियर समाधान, एक डीलर नेटवर्क में स्केलेबल निष्पादन और मापने योग्य व्यावसायिक प्रभाव।
कैटालिस्ट के लिए, यह एक बड़े प्रस्ताव को मान्य करता है: बिक्री परिवर्तन आवश्यक रूप से फ्रंटलाइन सेल्सपर्सन को और अधिक सीखने से नहीं आता है। यह उन महत्वपूर्ण कुछ व्यवहारों की पहचान करने से आ सकता है जो बिक्री को असंगत रूप से प्रभावित करते हैं, उन व्यवहारों को अवलोकनीय, सीखने योग्य और दोहराने योग्य बनाते हैं और उन्हें बड़े पैमाने पर काम करने के लिए इंजीनियरिंग करते हैं।
उत्प्रेरक का व्यापक दर्शन
बिक्री सफलता, इंजीनियर।™
बिक्री प्रणालियाँ जो ब्लू-कॉलर स्केल पर व्हाइट-कॉलर प्रभावशीलता प्रदान करती हैं।
कैटलिस्ट के बारे में
कैटलिस्ट ट्रेनिंग सर्विसेज (कैटलिस्ट) एक बेंगलुरु-आधारित बिक्री-प्रदर्शन परामर्श कंपनी है जो फ्रंटलाइन बिक्री को दृश्यमान, प्रशिक्षित और दोहराने योग्य बनाने पर केंद्रित है।
2002 में स्थापित, कैटलिस्ट ने मुख्य रूप से ऑटोमोटिव और प्रौद्योगिकी क्षेत्रों में 14 देशों का प्रतिनिधित्व करने वाले 37,000 से अधिक बिक्री पेशेवरों को पांच देशों में बिक्री-प्रदर्शन हस्तक्षेप प्रदान किया है।
कैटेलिस्ट महत्वपूर्ण कई अवलोकनीय बिक्री व्यवहारों में से कुछ महत्वपूर्ण व्यवहारों की पहचान करने के लिए संगठनों के साथ काम करता है जो ग्राहकों के निर्णयों को असमान रूप से प्रभावित करते हैं और उन व्यवहारों को लगातार फ्रंटलाइन निष्पादन के लिए इंजीनियर करते हैं।
इसका दृष्टिकोण एक सरल आधार पर बनाया गया है: आधुनिक बिक्री समस्या अब सूचना की कमी नहीं है। यह काउंटर के दोनों ओर सूचना-अधिभार की समस्या है।
अधिक जानकारी के लिए, कृपया वेबसाइट catalystnow.in पर जाएं।.
